트래픽 설계자 part-3.

그로스 해킹이란?

 

검색엔진의 스파이더가 우리의 페이지를 최적화 되어 있다고 판단하도록 속이는 숨겨진 페이지를 설정

무슨 수를 써서라도 페이지가 순위에 오르게 하기 위해 링크팜을 구축 ← 이것이 본질일지도

블랙햇, 화이트햇, 다양한 회색및 음영들 온갖 트릭과 해킹

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트래픽 전략의 핵심

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퍼널허브

처음 인터넷 마케팅이란 게임을 시작할 때 두 팀이 경쟁

1. ‘직접 반응팀’
   • 구매 전환이 일어나게, 지출하는 모든 광고 비용 추적할 수 있는 프로세스, 투자 수익률이 즉각적이고 양의 값이 나오게 하는데 마케팅 집중
2. ‘브랜딩 팀’
   • 마케팅은 깨끗한 디자인, 청중과의 연결, 사람들이 내게 물건을 사기 위해 돌아오도록 유혹하는 느낌이 들게 하는데 집중

직접반응은 고객들을 유리한 조건으로 유치할 수 있게 해줬지만, 브랜딩은 고객들을 계속해서 방문하게 했다 현재는 브랜딩과 직접반응을 함께 혼합하는 것이 필수

• 퍼널 허브의 탄생
  1. 퍼널 허브가 왜 트래픽 전략에서 핵심이 되어야 하는지에 대한 이해를 돕기 위해 대화를 인용
  2. 그림자 퍼널
     • 우리가 퍼널을 만들 때 대부분의 사람들이 우리 제품을 보면 그냥 구매할 것이라고 생각
     • 그림자 퍼널은 당신이 퍼널로 보내는 모든 트래픽의 결과로 생성되는 트래픽
     • 광고를 보고 클릭여부와는 무관하게 구매하지 않는 사람들이 더 많다.
       대신 그들은 새 탭을 열고 구글에서 나를 검색할 지도 모른다. 이것이 그림자 퍼널의 시작
     • 실제로 대부분의 사람들은 구매하기 전에 설득이 필요, 구매하기 전에 ‘그림자 퍼널’을 거치며 여려분과 여러분의 제품, 브랜드와 제품에 대한 정보를 자세히 조사
     • 브랜드가 아닌 키워드에 순위를 매기느라 바쁘게 움직이다 보니 다음과 같은 사실을 깨닫지 못한다. 25만 명이 넘는 사람들이 내 이름과 함께 브랜드 키워드를 검색하고 있다
     • 가치사다리로 오리지 못하는 사이트는 통제하는게 좋다.
  3. 퍼널 허브
     • 매력적인 캐릭터는?
     • 미래지향적인 대의 명분?
     • 나만의 운동?
     • 가치 사다리는 어떤 모습?
     • 당신은 무엇을 지지하고 무엇에 반대?
     • 이것을 한곳에 모아 찾는 사람들을 설득
  4. 퍼널허브 만드는 법
     
     • 블로그 , RSS 피드, 소셜 포스트, 시작 퍼널같은 특징을 추가

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다른 사람들의 배급 채널

1. 유통 채널 첫 번째 : 이메일 솔로 광고
   • 유로로 구입한 트래픽을 내가 소유한 트래픽으로 전환하여 자신만의 유통 채널을 구축하는 방법에 초점
   • 거의 모든 시장에는 이미 자체적인 이메일 리스트를 구축하고 있는 사람이 수백 명, 트래픽을 증가시킬 수 있는 매우 쉬운 방법 중 하나는 이메일 리스트의 광고를 구매하는 것
   • 광고를 구매할 이메일 리스트를 찾을 때 보통 단독 퍼블리셔를 찾는다.
   • 단독 퍼블리셔란 이미 자체적인 브랜드 리스트가 있는 사람
   • 대형 브랜드는 대게 이메일 리스트나 웹 사이트에 광고를 올리는 경우를 위해 가격이 포함된 온라인 미디어 키트를 가지고 있다.
   • 뉴스레터의 내용이 좋고 이메일 리스트에 있는 사람들과 좋은 관계를 유지하고 있는 곳이면 그들에게 연락하여 미디어 키트에 대해 알아볼 것
   • 뉴스레터에서 나오는 클릭수가 적더라도 퍼블리셔와 좋은 관계를 유지하는 사람이 클릭수는 많지만 청자와 관계가 좋지않은 사람보다 결과가 더 좋을 것
   • 가격은 협상을 통해 결정
   • 마지막으로 보낸 5~10통의 이메일과 각 이메일의 클릭 수에 관한 리포트를 요청 하면서 리버스 엔지니어링 한다.
   • 광고비용을 협상하고 나서 이메일을 작성하여, 퍼블리셔에게 전달하면 퍼블리셔가 이메일을 대신 보내주고, 퍼블리셔가 여러분에게 이메일목록을 주며 이메일을 보내게 한다면 사기이며 절대 해서는 안된다.
   • 퍼블리셔들은 여러분이 제공한 광고와 함께 그들의 서버에 있는 목록을 이용하여 이메일을 보내야 함
   • 필자는 독자들에게 랜딩 페이지를 보내는 퍼블리셔가 보낸 이메일을 받는걸 좋아함
   • 이메일 광고가 좋은 점은 결과를 빠르게 알 수 있다는 것 대부분 12시간 이내 늦어도 48시간
   • 1인 퍼블리셔 들은 여러분에게 자주 ‘후원 광고’를 판매하려고 할 것, 후원광고는 이메일 안에 포함된 작은 광고, 단독 광고를 살 수 없다면 즉 전체 이메일이 나의 메시지가 아니라면 하지 않으려는게 보통
2. 페이스북 메신저와 데스크톱 푸시(2~3)
   • 메신저 리스트 광고를 구입하려는 사람들은 많지 않다. 앞으로 이 시장이 커질 수 있다.
   • 메신져를 통해 보내는 메시지는 좀 더 은밀해도 된다.
   • 메신저에서 구독자에게 노골적으로 홍보하는 것을 허용치 않기에 오픈율과 클릭률은 최고다
   • 데스크톱 푸시도 마찬가지
3. 기타 유통 채널
   • 잘 살펴보면 세상에는 엄청나게 다양한 유통 채널이 있다.
   • 시장에 있는 대부분의 블로그에서 자신의 사이트에 광고를 팔고있다. 커다란 구글 에드선스, GDN을 이용하여 구매 전환이 잘 일어나는지 테스트
   • 전환이 잘 일어나면 직접 블로그나 웹사이트 소유자를 찾아기 에드센스 영역을 필자의 유료배너 광고로 교체하려고 할 것
4. 통합 마케팅
   • 여러분의 퍼널을 다른 사람의 퍼널이나 이메일 캠페인으로 통합한다면, 그들이 비즈니스를 하는 동안에 추가적인 트래픽을 받게 된다.
   • 통합 마케팅은 단순한 이메일을 넘어서는 효과

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동맹군

 

검색 최적화나 페이퍼 클릭에 쏟는 노력에 기대는 대신, 수십 곳의 페이지에 순위를 매기게 하고 그의 제품을 팔기 위한 광고를 운영하게 할 수도 있었다.

제휴프로그램을 만들고 다른 사람의 노력에 의존할 대 얻는 레버리지의 양은 어마어마하다.

세상에서 트래픽을 가장 잘 조종하는 사람이 되는 대신 최고의 제휴사가 내 제품과 서비스를 홍보하여 돈을 벌 수 있도록 기회를 제공

1. 제휴 업체를 모집한다.
   • 드림 100 관련된 과정을 따랐다면 이미 잠재적인 제휴 업체 목록을 만들어 놓은 것
   • 드림 100 회원들은 모두 자신만의 유통 책이 있다.
   • 드림 100 에게 홍보에 대한 이야기를 하는 패키지를 보내는 것
   • 각각의 패키지에는 수천의 가치가 있을 수 있다. 한 번의 ‘예스’가 수백만의 가치가 있을 수 있다
   • 어필리에이트들을 모집하기 위해 우편으로 멋진 것을 보내는데 많은 돈을 사용
2. 그들을 제휴 업체로 만든다.(어필리에이트로 만들기)
   • 드림 100이 어필리에이트가 되길 원한다고 말하고 나면 공식적으로 에필리에이트 프로그램에 가입하게 한다.
   • 클릭퍼널스 내부에는 제휴 프로그램을 추가할 때 사용할 수 있는 백팩이라는 제휴 플랫폼이 있다.
   • 대게 최고의 어필리에이트는 고객이 될 것
   • 항상 고객에게 친구를 추천하면 돈을 벌 수 있다는 것을 알려주고 퍼널, 감사 페이지, 이메일에 어필리에이트 가입 페이지로 연결되는 링크를 넣을 수 있다.
3. 제휴 업체에 홍보하는 이유를 제시한다.
   • 어필리에이트에게 홍보 활동을 하는 이유를 제공해야 한다.
   • 어필리에이트는 수백개의 제품을 홍보할 수 있다. 따라서 제품을 홍보하는 이유를 설명해야 한다.
     • 신제품 출시
       • 새로운 제품을 출시하는 것을 홍보활동을 할 수 있게 하는 아주 쉬운 방법중 하나
       • 출시하기 60~90일 전부터 어필리에이트 모집 시작 드림100 패키지를 보내고 전화를 하고 이메일을 보내고 일정표에서 우리의 출시일이 보이게 하려면 무습 방법이든 동원, 다른 홍보 일정과 충돌이 나지않게 해야함
     • 신제품의 점진적 시장 도입
       • 신제품 출시와 비슷하지만 모든 사람이 단 하나의 론칭에만 홍보하는 대신 각자의 일정에 따라 론칭하게하는 것을 허용
       • 몇 달 동안 일주일에 두세 번씩 홍보 이러한 순차적 론칭 덕분에 어필리에이트는 서로 협력하여 자체적인 프로모션 일정에서 효과
       • 순차적 출시의 수명은 긴편
     • 특별하거나 새로운 것
       • 제품 출시에 참여하고 싶지 않아하는 어필리에이트를 모집
       • 그들은 SEO 마케터 일 수도 PPC를 정말 잘 할 수도 있다. 또는 실력이 뛰어나 높은 수수료를 요구할 수도 그들과 협력하여 가장 적합한 것이 무엇인지 확인
4. 슈퍼 제휴 업체가 될 수 있도록 교육한다.
   • 실력있는 어필리에이트는 어떻게 하는지 알았지만 신참 어필리에이트는 프로세스를 단순히 해주지 않으면 홍보를 하지 않으려함
   • 어필리에이트 센터를 설립해 신참에게는 홍보하는 법과 광고운영법과 매출 추적법을 교육, 슈퍼어필리에이트에겐 신속하게 편집할 수 있는 복분 광고 제공
5. 제휴 업체에 대한 보상
   • 어필리에이트 들에게 많은 돈을 지불할 수록 그들이 여러분을 홍보할 가능성이 커진다. 수수료 기반의 영업팀
   • 도서 유입경로에서 매출의 일부를 사람들에게 지불하는 대신 파매한 모든 책에 대해 고정 CPA 클릭퍼널스를 적용하면 ? 어필리에이트들에게 인센이 될것
   • 어필리에이트 들에게 지불하는 핵심적인 방법
     • 매출의 일정 부분을 지불
     • 해당 매출에 대해 고정CPA를 지불

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콜드 트래픽

 

지금까지 중점을 두었던 트래픽은 웜 트래픽(팬과 팔로워, 드림 100, 리스트)과 핫트래픽(내가 소유한 리스트)이다 대부분의 기업에서 언제가 반드시 관심을 기울여야 하는 문제

대부분의 기업이 웜 트래픽을 핫 트래픽으로 바꿔도 매출이 잘 나올 것 그 이상을 보려면 콜드 트래픽을 알아야 함

잠재고개은 트래픽의 온다에 따라 문제 및 해결, 제품의 인지에서 다양한 단계에 위치

콜드 트래픽은 문제를 해결해줄 제품은 커녕 해결책 자체가 있는지조차 모름

다른 고객들은 여러분은 원하는 결과를 가져다줄 새로운 기회를 제공, 이미 잠재적인 해결책을 알고 있고, 몇 차례 조사도 했고, 다수의 경쟁자들을 시험해보았을 것이기에 전후 사정에 대해 잘 알것

하지만 콜드 트래픽은 대게 그들에게 문제가 있다는 것 조차 인지하지 못함

콜드 트래픽은 세 가지 핵심 욕망 수준에 있는 사람들의 집단, 아는 것은 건강과 부 관계가 좋지 않다는 사실뿐, 그 이상에 대해 알지 못한다. 집단으로 모인 것은 아니기 때문에 누구도 그들을 돕지 않는다. 여정의 시작단계에 있으며 무엇을 해야하는지 또는 어디를 향해 가야 하는지 알지 못한다.

핫, 웜, 콜드 트래픽에 대해 이야기 할 때 차이점은 사용하는 언어다, 퍼널이라는 말은 대중이 이해할 수 없는 말 콜드 트래픽이 이해하기 쉬운 모델을 만들어야 한다.

1. 콜드 트래픽 고객 아바타 만들기
   • 꿈의 고객 아바타와 유사
   • 콜드 트래픽은 사업 초반부에 나타날 것 콜드 트래픽은 꿈의 고객이 되기에 6개월에서 1년전에 나타난다
   • 건강 부 관계에 대한 욕망에서 문제를 겪고 있지만 아직까지 해결책을 모름
   • 시간을 되돌려 현재 콜드 트래픽 시장의 고객들이 똑같은 문제로 고통을 겪던 때를 떠올려 보아야 한다.
   • 처음 시장에 발을 들였을떄 본인이 했던 고민들을 떠올리자 여정을 시작할때 관심을 끌었던 것은?
2. 브릿지 만들기
   • 트래픽이 많아 질 수록 필요한 프리프레임 브리지의 크기는 작아진다. 청중이 나를 알고, 믿고, 사랑한다면 여러분의 브리지는 사람들에게 반드시 사야하는 멋진 것을 가지고 왔다고 말하는 것만큼 단순해짐
     • 트래픽온도
     • 여러분의 프리프레임 브릿지
     • 적격 구독지
     • 활동적인 구매자 식별
     • 세대 및 관계 상승
     • 판매환경변화
   • 마지막이자 가장 긴 다리는 콜드 트래픽 브리지 고객이 얼마나 차가운지에 따라 길이가 달라짐
   • 고객데이터에 대한 강력한 데이터 분석이 필요하다
   • 예를 들어 강력한 보수적인 공화당 지지자 들이라면 그들의 언어를 사용해서 그들이 믿고 아끼는 것에 대한 이야기를 해야하고 그 후 제안을 해서 간극을 매꿈