Growth Hacking

그로스 해킹을 읽고 정리하는 시간을 가져보겠습니다.

---

• 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작
  1. 그냥 개발하는 것이 아닌 적절한 투입과 규칙, 기준, 피드백을 통해 개발에 영향을 줄 수 있다.
  2. 그로스 해커는 반복, 심사사숙고와 사업의 모든 양상에 대해 분석한 결과를 통해 도울 수 있다.
  3. 즉 제품시장 궁합은 데이터와 정보로 뒷바침
     • 어떻게 PMF(제품시장궁합)을 얻을 수 있는가?
       1. 가설의 공표를 적어보는 것이 도움이 될 수 있다.
       2. 개발하고 있느 제품에 대한 FAQ를 적어보는 것도 도움
       3. 사용 설명서를 적어보는 것도 도움 개념, 이용 방법, 참고 사항 등
       4. 게임의 법칙이 바뀜 마케팅을 먼저하는 것이 아닌 제품 시장 궁합을 먼저 만드는 것에 좌우
       5. 고객에게 질문하는 것 역시 필요
       6. 소크라테스 문답법도 도움
• 나만의 그로스 해킹 찾기
  1. 그로스 해커의 일은 고객을 끌어오는 것
  2. 모든 사람보다 딱 맞는 사람이 필요
  3. 어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있냐는 것
     • 잠재 이용자들이 종종 방문하는 웹 사이트에 홍보
     • 화제가 되는 주제에 대해 블로그 포스팅을 시작
     • 킥 스타터 플랫폼을 이용
     • 서비스 무료 제공
  4. 초기 이용자와 소비자 집단을 만드는 데에 더욱 신경을 써야 함
  5. 어떻게 알고 찾았는지가 아닌 얼마나 많은 사람이 가입했는지가 중요
  6. 어떤 트로이 목마를 쓸 것인가?
  7. 어느것이 더 추적하고 정의하고 성장시키기 쉬운가?에 대한 해답을 찾르면 브랜드는 따라옴
• 구전 효과 만들기
  1. 공유를 권장해서는 안되며 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야 한다.
  2. 마치 공유를 해서 자신이 이득을 보는 듯한 느낌이 들어야함
  3. 광고비나 제품을 홍보할 연예인을 찾는 것이 아닌 소셜 통화를 확보하는 다양한 방법을 강구
  4. 즉 제품 자체만으로 대중에게 노출시키며 수천 명의 작은 이용자 행동을 통해 브랜드를 만드는 방법을 추구
• 순환 고리의 마무리 : 유지와 최적화
  1. 총 방문자 수 같은 단순한 숫자는 할인, 판촉, 기타 이벤트 등에 의해 너무나 쉽게 영향을 받는다. = 허영지표
  2. 보다 이익이 되는 고객을 많이 확보하는 것이 포인트
  3. 성공을 위해 유입된 트래픽을 최대한 최적화 하는 것
  4. 서비스를 이용하는 법과 잠재적인 장애물을 뛰어 넘을 수 있는 동기 부여가 중요
  5. 드롭박스처럼 사용법을 다 읽으면 무료 저장공간을 주는 것 처럼
  6. 마케팅을 보고 전환된 추가 이용자에게 무언갈 진행하면 이익을 얻을 수도
  7. 유지와 최적화 확장하기
     • 바쁘고 별 관심없는 사람을 전환시키는 것 보다 전환하기 쉬운 대상을 마케팅 하는게 좋다.
     • 대략 고객 유지율 5% 상승시켰을 때 회사 수익성을 30% 증가 가능
     • 대략 기존 구매 고객에게 상품을 판매할 수 있는 확률 60~70%, 신규 고객에서는 5~20% 에 그친다.
     • 유지는 획득을 이긴다.
  8. 마케팅의 미래
     1. 반복적인 개선과 성공 사례에 대한 추적과 사람들을 자신의 판매 깔때기로 끌어올 수 있는 가능한 모든 것을 실행에 옮김
     2. 마케팅 비용이 많아도, 돈이 많은 회사일 수록 ROI 결과와 더불어 느리게 갈 수 있다.
• 결론
  1. 작은 비용으로 제품의 콘셉트를 검증하고 피드백을 통해 개선한 다음 출시해라
  2. 진입 장벽을 낮추어라, 최초의 이용자들을 안착시켜기 위해 타게팅이 가능한 매체와 플랫폼을 이용해라
  3. 놀랄만한 요소와 고객 반응을 얻는 것을 목표로 해라
  4. 자신의 이메일 목록을 구축해라
• 그로스 해킹 용어 사전
  1. A/B testing :
     A,B 둘중 어느 것이 나은지 보여주는 것
  2. 부트스트래핑(bootstrappiong):
     외부에서의 자금 조달에 의존하지 않기 때문에 극도로 빡빡한 예산을 토대로 운영하는 것
  3. 이탈률 :
     ab test를 통해 반복적으로 서비스를 조정하거나 서비스로 끌어들이고자 하는 고객 군을 조정해야함
  4. 코호트 분석:
     고객 그룹의 전체 생애 주기를 살펴볼 수 있도록 도와 주며, 특정 집단에게 특화된 다른 가치를 제공하는데 기여, 언제 가입했는지, 가입한지 얼마나 지났는지 두 축을 가로와 세로로 놓고 살펴보고자 하는 지표의 변화 패턴을 보는 것
  5. 전환율 :
     원하는 행동을 실행한 사람의 수를 당신의 제품이나 사이트를 본 사람의 수로 나눈 값, 그로스 해커는 전환율에 목숨을 걸어야함
  6. 그로스 해커 :
     가능한 모든 수단을 써서 사업을 성장 시키는 것 , 전체 개발과정에 걸쳐 뛰어난 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 것, 가설 새우고 , 검증하며 , 여러 버전에 대해 반복적으로 작업하는 것
  7. 그로스 해킹 :
     전통적인 마케팅 교본이 아닌 그 자리를 검증 가능하고 추적가능하며, 확장 가능한 고객 확보 기법들로 대체하는 사업 전략, 이메일, 클릭당 지불 광고, 블로그 플랫폼 API
  8. 최소 존속 제품(minimum viable product) :
     창업자가 적은 노력을 들여 잠재고객에 대한 의미있는 데이터를 빠르게 수집할 수 있도록 해주는 초기 단계의 제품 (아주 기본적), 당신의 고객이 누구인지 추출하고, 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 찾고, 그들을 완전히 감동시킬 제품을 디자인 해야함
  9. 피벗 :
     고객들이 생각대로 움직이지 않기 때문에 제품을 조정하거나 변화시키는 것
  10. 제품 시장궁합(Product Market Fit) :
      제품과 소비자 사이에서 완벽한 조화 상태를 만드는 직업
  11. 선전 연출 (Publicity) stunt :
      연출은 신제품에 대해 사람들이 이야기하도록 만들고 시도하게 하는 하나의 방법 , 선전 연출은 사람들이 아직 완전히 이해못하고 활용하지 못하는 시스템이나 플랫폼들을 종종 활성화 시키는 촉매가 된다. 음주운전 선수와 계약을 맺어 저렴한 가격에 우버를 선전 등
  12. sales funnel :
      고객을 찾아 구매로 전환하는 과정, 갈때기의 위에서 아래로 진행할 때의 전환율 이 중요함
  13. 몰입도 (stickiness) :
      고객이 제품을 얼마나 반복해서 구매하고 추천하고 싶어하는지 나타내는 것
  14. 허영지표(vanity metrics) :
      궁극적으로는 추상적이고, 더 안좋게는 사람을 속이고 현혹시키는 지표
      (전환율, 이탈률, 사이트 체류 시간등을 무시하면서 웹 사이트에 얼마나 많은 사람들이 몰리는 지만 살펴보는 것)
  15. 구전확산 (viral loop) :
      사람들이 사용해보고 공유하는 전체적 과정, 이상적으로 그로스해커는 1보다 큰 구전 계수 (또는 K 팩터)를 추구, 의학계에서 질병의 확산도를 설명할때 전형적으로 사용, 스타트업 세상의 구전 계수는 현재보유 이용자 한 명이 새로운 이용자 몇 명을 끌어올 수 있는지를 측정
• 초창기에 이 질문을 가지고 생각해보면 도움이 될 것
  1. 이상적인 초기 수용자는 누구인가?
  2. 지금 당장 마음을 사로 잡기 위해서 플랫폼 서비스는 어떤 형태를 갖춰야하나?
  3. 이 서비스는 왜 반드시 필요한가?, 또 고객에게 필수적으로 만들기 위해서는 어떻게 해야하나?
  4. 이용자가 서비스에 일단 들어오면 더 많은 이용자들을 초청하거나 데리고 오도록 할 수 있는 장치를 제공하도록 격려하거나, 촉진시키나?
  5. 초기 이용자들의 행동이나 피드백을 토대로 개선할 준비와 자세가 되어있나?
  6. 관심을 얻는데 있어서 다름 사람들이 가급적 예전에 시도하지 않은 도구를 가지고 있나?
  7. 사람들이 ‘와우’라고 외칠만하게 만들어야함
• 추천 도서
  1. 마케팅 불변의 법칙
  2. 권력의 법칙
  3. 전쟁의 기술
  4. 안티프래질
  5. 고래를 삼킨 물고기 : 미국 바나나왕의 삶과 시간
  6. 위키노믹스
  7. 컨테이저스 전략적 입소문
  8. 디지털 해커들의 상상력이 돈을 만든다.
  9. 급진주의자를 위한 규칙
  10. 새로운것 : 실리콘 밸리 이야기